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服务种田大户,创新营销方式
 
发布时间:2013/11/20  访问人数:2746
 

 

    随着农村劳动力的转移和土地流转经营的加快发展,拥有几十亩、上百亩甚至上千亩的种田大户越来越多。他们拥有农村相当大面积的土地,已成为农村土地的主要经营者;他们是农资产品的主要消费者,已成为农资企业争夺的焦点。他们是新产品的引导者,带动着一大批普通的农户。谁把握住了种田大户,谁就把握住了市场。因此,未来的农资市场竞争将是争夺种田大户的竞争。
  与普通农户相比有着显著的区别,种田大户掌握着较为全面的种植知识及技术,对农资产品了解颇深,思想先进,意识超前,敢于承担风险,善于接受新的事物。购买时货比三家,价格上分毫必争。他们是一个独特的群体,具有自身的消费行为特征。
  1、对产品选择更慎重,购买更理性;
  种田大户大多合伙经营,企业化运作。精打细算,严格考虑投入和产出;小心翼翼,考虑规避风险。他们对各种农资产品的购买更趋理性,更注重品牌,对产品的价格和服务更加挑剔。
  2、对质量要求更高,更注重性价比;
  农业投入的风险大,产出低,种田大户的风险抵抗能力较差,所以,他们对产品的质量要求严格,不容许出现任何质量问题。同时种田大户是规模化种植,对于农资的需求量非常大,所以更注重农资产品的性价比。在购买大宗农资产品,很多情况下都多货比三家。近年来,很多种田大户纷纷放弃在乡镇零售商购买农资产品,而是到县市的厂家经销商商直接购买。
  3、 注重专业性的服务;
  种田大户往往都是从事农业多年,对于种植技术都有着比较深厚的理解与掌握。使用普通的推销手段,在介绍产品时夸大宣传,往往不仅不能取得他们的信任,相反甚至会引起反感。他们更愿意听取当地农业专家的建议和指导,需要更为专业更为全面的技术服务支持。
  4、 特别注重减少种植产业风险;
  种植产业是一个风险很大的行业,天气状况、行业景气程度等等都会对种植产品产品很大的影响。种田大户也非常清楚,规避行业风险才能取得良好的回报,但由于他们往往受自身文化水平的限制,信息来源也比较少,所以对于最新行情的把握不能及时和全面。
  面对着新的消费群体,在新的销售环境下,我们应该采取什么营销策略去应对? 
    一、 建立种田大户档案,成立会员俱乐部
  种田大户需要向农委申报国家农业补贴,所以,基本上每个县农委都有种田大户的资料。首先必须与种田大户建立联系。在公司网站,建立技术交流平台和服务信息平台,让种田大户成为我们的会员,为他们提供免费的技术服务,既增加了他们对公司的认同,又拉近了彼此的距离,使他们有一种归属感。
    二、 顺应市场变化,采取灵活的差异化营销策略
  针对种田大户,制定差异化营销政策。例如,采取的可以是“差别价格、差别产品”的价格策略。种田大户一般更注重于产品的质量和内在品质,对产品的包装关注较少。为他们提供大包装,减低成本,给他们差别的价格。或者为他们包衣的或优选的差别产品。这样既满足种田大户的需求,又对现有的销售网络和市场不会造成影响。
    三、 安排大面积试验示范展示,组织召开现场观摩订购会
  新品种的试验示范尤为重要。通过试验示范,可以摸索出一套适合当地生态条件的栽培技术措施;可以更直观的向大家展示品种的特点,更形象,更有说服力。邀请乡镇经销商和种田大户,组织召开的现场观摩会,能够起到很好的广告效应。同时,通过现场观摩体验式营销,还可以在现场进行品种预定,提前锁定种田大户,实现销售,占领市场先机。
  四、 全程跟踪服务,使种田大户获得增产增收
从播种到收获,进行全程跟踪服务。根据品种特点和气候情况,在生长关键期,通过短信农事提醒或技术指导资料,指导种田大户采取相应的栽培技术措施,弥补品种的自身不足,规避自然灾害天气风险,降低生产成本,提高单位面积产量,使他们真正获得增产增收。邀请有知名度和影响力的农业专家,开展技术培训讲座,将总结出来的栽培技术措施宣传下去,使更多的种植农户掌握我们产品的高产栽培技术,使他们都能获得高产。
    五、 采用多种宣传形式,加大宣传力度
  “世上本没有路,走的人多了也就成了路”;世上本没有完美的品种,听的多说的多了自然也就成了好品种。宣传应该贯彻品种整个推广过程,应该采取多种多样的宣传形式,让农户看到的、听到的、谈到的都是我们的产品:1、电视广告、宣传单页、宣传画、条幅、品种展板及喷绘等媒体宣传;2、培训销售人员统一思路,下乡进行良种配良法的技术讲座宣传;3、开展种田大户高产竞赛,在公司网站和媒体大力宣传;4、邀请种田大户进行技术交流宣传,以点带面,带动普通农民甚至一片区域市场。

  现在农资市场的竞争已经进入白热化,市场形势瞬息万变。种田大户将是我们以后服务的主要对象。只有不断与种植大户深入沟通,不断地学习和总结,提升自身的农业服务水平,为种田大户提供专业化的服务,才能够赢得他们的长期信任,才能赢得市场。




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